اکثر مربیان فروش امروزی، از تکنیک هایی استفاده می کنند که مربوط به ده ها سال پیش است. بله، واقعا همینطور است! این روش های فروش قدیمی، صرفا تکرار دوباره ایده هایی است که اولین بار در اواخر قرن 18 و اوایل قرن 19 مطرح شدند  و اگر چه دیگر جواب نمی دهند اما همچنان به نسل جدید فروشندگان منتقل می شوند.

اگر می خواهید به اهداف فروش خود برسید از این عادت های فروش، پرهیز کنید. در واقع، اگر به شکل فعالانه از این روش های فروش منسوخ شده پرهیز نکنید، هیچ وقت به پتانسیل واقعی فروش خود نمی رسید. در این جا 10 روش فروش قدیمی را می بینید که در هر صنعتی که هستید باید از آن اجتناب کنید.

1. سخنرانی برای فروش محصول یا خدمات

شاید شنیدنش سخت باشد اما واقعیت دارد: مشتریان بالقوه اهمیتی به محصول یا خدمات شما نمی دهند. آن ها فقط به مشکلات خود اهمیت می دهند که قرار است به حل آن کمک کنید. به جای این که محصول خود را معرفی کنید سوالات موثر بپرسید و عمیق ترین و اصلی ترین مشکلات و نقاط عذاب مشتری را مشخص کنید. بعد، راهکاری برای حل مشکل ارائه کنید.

2. فروش بیش از حد محصول یا خدمات

این هم در راستای توصیه قبلی است. مشتریان امروزی به اندازه کافی به محتوا و منابع دسترسی دارند تا درک خوبی از محصول یا خدمات شما پیدا کنند. این یعنی می توانند تعامل با شما را با آگاهی قبلی نسبت به جزئیات پیشنهاد شما شروع کنند.

زمان زیادی را صرف توضیح درباره ویژگی ها و مشخصات محصول یا خدماتی که می فروشید نکنید. مشتری های بالقوه، دیگر تنها متکی به ارائه های فروش برای رسیدن به چنین اطلاعاتی نیستند. در عوض، ارزش ها و مزایای کلی محصول و خدمات خود را برای غنا بخشیدن به زندگی مشتریان معرفی کنید.

3. روش فروش به تمام موجودات زنده

تا به حال شنیده اید بگویند «می تواند یخ را به اسکیموها بفروشد؟» همچنان از این اصطلاح برای توصیف فروشندگان ماهر استفاده می شود اما اگر به معنای آن فکر کنید، واقعا مضحک و مسخره است.

فروشندگان ماهر به اسکیموها یخ نمی فروشند. آن ها به افرادی یخ می فروشند که به یخ نیاز دارند. نیاز نیست به هر کسی که نبض دارد، مستقل از این که گزینه مناسبی برای محصول شما هست یا نه، محصول بفروشید. در عوض فقط روی صحبت با افرادی تمرکز کنید که گزینه مناسبی برای پیشنهاد شما هستند.

4. متقاعد کردن مشتریان بالقوه

متقاعد سازی، تمرکز اصلی آموزش های فروش است، و یک اشتباه بسیار بزرگ است. مشکل متقاعد کردن مشتریان بالقوه این است که باید فرض کنید فرد مناسبی را برای فروش انتخاب کرده اید.

اگر مکالمه را با این فرض شروع کنید که قرار است کسی را متقاعد به خرید کنید، نمی توانید تشخیص دهید آن فرد، گزینه مناسبی برای محصول یا خدمات شما هست یا نه. به جای آن که مشتریان خود را متقاعد کنید، روی تایید یا رد صلاحیت آن ها تمرکز کنید.

5. اشتیاق (کاذب)

تقریبا تمام فروشندگان، تجربه شبیه سازی اشتیاق کاذب را دارند. مشتریان بالقوه همیشه متوجه صدای بیش از حد پر انرژی می شده و بلافاصله پس زده می شوند. در عوض از صدای آرام و ملایم استفاده کنید، انگار سعی دارید دنیای آن ها را کشف کنید.

6. خوش صحبتی و چرب زبانی

بسیاری از فروشندگان سعی می کنند در هنگام فروش، بیش از حد خوش صحبت و چرب زبان باشند، اما مشتریان بالقوه دنبال چنین فردی نیستند. آن ها کسی را می خواهند که واقعی باشد.

به جای خوش صحبتی و چرب زبانی، همان طور با مشتریان خود صحبت کنید که با یک همکار یا دوست صحبت می کنید. چرب زبانی را کنار بگذارید و واقعی باشید، این روش فروش جواب می دهد.

7. برای دادن معرفی نامه التماس نکنید

هیچ وقت به مشتری نگویید «سلام، می توانم یک معرفی نامه برایتان ارسال کنم که فعالیت های ما را شرح می دهد؟» ابتدا زمان بگذارید و ببینید آیا واقعا گزینه مناسبی هستند یا نه.

مشتری فکر می کند «حتما، تمام اطلاعات رایگانی که میخواهی بفرست!» و بلافاصله پیشنهاد شما را یک پیشنهاد کم ارزش تلقی می کند. برای جلوگیری از این اتفاق، تنها به افرادی پیشنهاد دهید که صلاحیت آن ها را تایید کرده اید.

8. فشار بیش از حد برای یک معامله مرزی

برخی معاملات به سرانجام نمی رسند. ممکن است با معاملاتی روبرو شوید که از همان ابتدا تقریبا مطمئنید به هیچ کجا نمی رسند. اما گاه و بیگاه، بارقه ای از امید می بینید و احساس می کنید ارزش پیگیری دارند. درست است که فروشنده ها باید سرسخت باشند اما مرز باریکی بین سرسختی و فشار به مشتری وجود دارد، و فشار بیش از حد می تواند نتایج فاجعه باری به همراه داشته باشد.

اگر احساس می کنید معامله ای – هر چقدر هم تلاش کنید – به سرانجام نمی رسد بهتر است آن را رها کنید. در برخی موارد می توان با تلاش بیشتر به یک معامله مرزی رسید اما اگر عادت به پیشبرد معاملات به زور داشته باشید، ممکن است به شهرت خود ضربه بزنید و ریسک ریزش ایجاد کنید.

9. خسته کردن مشتری با تماس و ایمیل

چیزی که درباره سرسختی و فشار آوردن گفتیم به یاد دارید؟ این جا هم باید به تفاوت این دو توجه کنید. فروشنده های معمول سنتی، لجاجت را افتخار می دانند اما امروزه این «لجاجت» دیگر کارایی ندارد.

قرار نیست مشتری بالقوه شما چهار ایمیلی که در یک روز ارسال کرده اید ببیند و با خود بگوید «عجب فروشنده سرسختی! من این پشتکارش را ستایش می کنم. همین الان با او تماس می گیرم تا ببینم چه کاری از دستش ساخته است!» بهتر است پایتان را از روی پدال گاز بردارید. با یک برنامه سنجیده فروش شروع کنید و قدم به قدم حرکت کنید. در غیر این صورت درمانده و بی نظم به نظر می رسید.

10. مشخص نبودن گام های بعدی

بسیاری از مربیان فروش توصیه می کنند جلسه فروش را با گفتن این جمله تمام کنید که «شنبه 10 صبح برای پیگیری تماس می گیرم.» این که به شکل شفاهی، تاریخی را برای پیگیری مشخص کنید به این معنا نیست که مشتری حتما آن تماس را جواب می دهد – و شما حتما فروش را انجام می دهید.

این تکنیک قدیمی را تغییر دهید و زمان تماس یا ملاقات بعدی را از طریق یک تقویم آنلاین یا یک ایمیل به اطلاع او برسانید. مطمئن شوید مشتری بالقوه شما این تاریخ را در تقویم خود ثبت کرده است.

از کجا بفهمید فرایند فروش شما قدیمی و منسوخ است؟

نرخ ارتباط شما هشداردهنده است

بررسی نرخ ارتباط (تعداد ارتباطات نماینده های فروش شما نسبت به تعداد کل تلاش ها برای ارتباط) یکی از راه های خوب برای بررسی کارایی روش فروش شماست.

اگر تیم شما در جذب مشارکت یا علاقمندی اولیه مشتریان بالقوه دچار مشکل است، ممکن است روشهای برقراری ارتباط شما قدیمی شده باشد. شاید بیش از حد به تماس ها یا ایمیل های بی مقدمه متکی شده اید یا شاید پیام شما به میزان کافی مجاب کننده نیست.

نرخ ارتباط شما نشان می دهد فرایند فروش شما چقدر خوب کار می کند. همین طور یکی از معیارهایی است که به سادگی تحت تاثیر روش های قدیمی و منسوخ شده فروش قرار می گیرد. اگر این رقم پایین است، شاید وقت آن شده که فرایندهای خود را مورد ارزیابی قرار دهید.

مشتریان بالقوه ضعیفی دارید

اگر بیش از حد به تماس های سرد برای رسیدن به مشتریان بالقوه تکیه می کنید، وقت آن شده که روش فروش خود را به روز کنید. روش هایی مثل پیدا کردن مشتریان از طریق عنوان شغلی لینکدین یا خرید لیست های مشتریان، دیگر منسوخ شده است.

این روش های فروش به جامعه ای از مشتریان بالقوه منتهی می شود که به محصول یا خدمات شما علاقمند نیستند یا نیازی به آن ندارند.

اگر از این تکنیک ها برای پیدا کردن مشتریان بالقوه استفاده می کنید ممکن است به تغییر جدی در روش های فروش خود نیاز داشته باشید.

در عوض به دنبال استفاده از فناوری هایی باشید که می توانند مشتریان علاقمندتری جذب کنند. CRM ها به شما اجازه می دهند فعالیت مشتریان در سایت شرکت را بررسی کنید تا روی مشتریانی که ارزشمند هستند سرمایه گذاری کنید.

هر چه باشد کسی که در یک هفته اخیر، پنج بار از صفحه قیمت های سایت شما بازدید کرده، مشتری علاقمندتری است تا یک «مدیر فروش» که اطلاعات تماس او را از شرکتی که داده هایش را از پروفایل های لینکدین جمع آوری می کند خریده اید.

تیم فروش شما بی انگیزه است

یک راه پی بردن به میزان کارایی روش فروش این است که ببینید افرادی که از این فرایند استفاده می کنند چقدر نسبت به آن اشتیاق دارند. اگر فروش خوبی ندارید از تیم فروش خود بازخورد بگیرید.

تیم شما می تواند اطلاعات سودمندی درباره جنبه های مثبت و موفق و جنبه های بیهوده و زائد فرایند فروش به شما ارائه کند. اگر روش ها و استراتژی هایی که استفاده می کنند خسته کننده و منسوخ باشد موثر نخواهد بود.

نمایندگان فروش شما افرادی هستند که فرایند فروش شما را به بار می نشانند. اگر با این فرایند مشکل داشته باشند یا نسبت به آن مشتاق نباشند، وقت آن است که در فرایند خود تجدید نظر کنید.

روش فروش همواره در حال تحول و کامل است و به نفع شماست که با آن همگام باشید. هر چند ساده است به فرایند فروش و تاکتیک هایی که دارید قانع شوید اما همیشه باید به دنبال راه هایی برای بهبود و پیشرفت باشید. استفاده از روش های فروش لیست شده در این مقاله ی پیشرودیتا، یک راه خوب برای شروع است.

نظر شما چیست؟ چقدر با موارد ذکر شده در این مقاله در مورد روش های فروش منسوخ شده و راه حل های افزایش فروش موافق هستید؟